Mən buna təcrübənin asimmetriyası deyirəm. Gənc satıcılar onlardan yaşca böyük və daha təcrübəli olan müştərilərlə işləməyə məcburdurlar. Çox vaxt potensial alıcılar təcrübəsiz satış məsləhətçisinə şübhə ilə yanaşırlar.

Mən insanlara belə hallarda necə hərəkət etmək lazım olduğunu öyrədirəm, bəzən öz təcrübəmin köməyi ilə. Karyeramın başlanğıcında proqram təminatını istehsal edən və eyni zamanda tezböyüyən bir şirkətdə satış üzrə mütəxəssis kimi işləmişəm. Bizim məhsullarımız şirkətlərə iş saatlarına və əməkdaşların iş cədvəllərinə nəzarət etməyə kömək edirdi. Bizim hədəf auditoriyamız dünyanın aparıcı istehsalçı şirkətlərindən ibarət olmuşdur.

Mənim 25 yaşım var idi. Potensial müştərilərin bir çoxu, onilliklər ərzində yalnız öz sənayesində deyil, həm də eyni şirkətdə çalışıblar. Bütün bu müddət ərzində onlar köhnəlmiş İT sistemlərindən istifadə edirdilər. Bir dəfəsində tikinti avadanlığının istehsalçısı üçün çətin iş şəraiti mövzusuna aid bir təqdimat hazırladım. Otaq rəhbərlərlə dolu idi. Onlardan biri mənə tərəf döndü və təbəssümlə dedi: "Mərcə girə bilərik ki, bizim İT sistemlərimiz sizinkindən daha yaşlı olacaq!". Zalda gülüş səsi gəldi.

Xoşbəxtlikdən mən belə reaksiyaya hazır idim. Mən də güldüm, daha sonra isə təqdimata başladım. Sonda, müştəri hər şeydən razı qaldı və dedi: "Uf, mənə elə gəlir ki, əgər yaşlı məsləhətçi gəlib bizə yeni İT-dən bəhs etsəydi, biz ona inanmazdıq". Əlbəttə ki, müştərinin bu davranışı da düz sayıla bilməz, amma mən bunu bir zarafat kimi qəbul etdim.

Və ən əsası: biz müqaviləni bağladıq.

Son.az gencaile.az-a istinadən bildirir ki, həmin an riayət etdiyim əsas üç qayda var. Bu yanaşmanı indinin özündə də hər bir kəsə tövsiyə edirəm.

Müştərinin ağrılı yerini tapın. Potensial müştərinin məhz sizi seçməyini istəyirsinizsə, onun həll etmək istədiyi əsas problemi tapın və həll edin. Bunun üçün sizə bazarı yaxşı bilməniz və bütün riskləri düzgün qiymətləndirmək bacarığı lazımdır.

Çıxış etdiyim zaman zalda əyləşən hər bir kəsə gündəmdə olan əsas problemdən bəhs etdim. Onlar Həmkarlar İttifaqlarında və hökumət normalarında baş verən dəyişiklərə görə, əməkdaşların əmək haqqını hesablamaq üçün illərlə vaxt sərf ediblər. Mən onlara İT sistemlərinin istifadəsindən irəli gələn problemlər barədə danışdım. Buna görə də mənim peşəkarlığımı yaşıma görə qiymətləndirmək heç kəsin ağlına belə gəlmədi.

Başqalarının təcrübəsinə istinad edin. Əgər kimisə inandırmaq istəyiriksə, çox vaxt öz təcrübəmizə istinad edərək "Mən bildim ki,.." və ya "Mən düşünürəm ki, .." kimi ifadələrdən istifadə edirik. Bunu belə etmək lazım deyil. Çox vaxt müştərinin heç vecinə deyil siz nə düşünürsünüz. Bu ifadələr ona sizin təcrübəsiz olduğunuzu göstərir.